Hoe krijgt de verkoper voldoende omzet?

door | 18 nov 2021 | Rene Voortman, Sales | 0 Reacties

Herken je één van de onderstaande situaties als verkoper?

  1. Ik krijg steeds meer lastige vragen over mijn forecast.
  2. Hoe haal ik mijn targets?
  3. Hoe maak je de businesscase voor de potentiële klant?
  4. Onderhandelen is niet mijn ding
  5. De klant blijft maar met bezwaren komen

Niets liever wil je denken aan de voordelen van succes behalen;

  • Geld te besteden hebben
  • Vakantie vieren
  • Kopen van luxe auto, groot tv-scherm
  • Promotie maken

Hierbij geef ik je de mogelijkheden om je dromen werkelijkheid te maken. Met meer dan 30 jaar praktische verkoop- en managementervaring op zak en een pragmatische benadering, komen hier de tips die je leven gaan veranderen.

  1. Ik krijg steeds meer lastige vragen over mijn forecast.

Naarmate het langer duurt om te scoren, des te meer vragen ga je van de salesmanager krijgen. De druk komt er behoorlijk op.
Je bent geneigd defensief te reageren; “er komen geen leads”, “product is niet goed”, “order komt volgende maand”, “Intern overleg bij klant is uitgesteld”.
Kijk nu eens niet naar een ander, maar naar jezelf. Wees kritisch op je eigen proces en kwaliteit. Wat zijn de stappen die ik moet en wilde nemen? Wat heb ik werkelijk gedaan? Is er een verkoopmethode, houd je daar dan aan. Het is niet voor niets opgesteld. Laat een ander eens meegaan met een gesprek en feedback geven. Je zult verstelt staan in wat je denkt dat je doet en wat een ander ziet. Hier komen heel veel waardevolle tips uit.

  1. Hoe haal ik mijn targets?

Weer zo’n zwaar omzettarget aan je broek gekregen? Wéér meer dan vorig jaar en dat ging al moeilijk. Dat ene getal blijft een heel jaar op je netvlies staan en pas aan het einde weet je of je het gehaald hebt.
Mijn advies is om dat target als hoofddoel eens op te splitsen in kleine partjes en subdoelen. Wat kost een product, hoeveel klanten denk je dat dit product gaan kopen? Dus met bijvoorbeeld 5 klanten per maand haal je het. En een subdoel kan zijn om 3 keer meer gesprekken met potentiële klanten in een maand te plannen. En vink die dan eens af als je ze gehaald hebt.

  1. Hoe maak je de business case voor de potentiële klant?

Dit hoor je vaak in de verkoop-wandelgangen. Je hebt een businesscase nodig. Ze bedoelen vaak, wat is de reden dat de klant gaat kopen en wat vindt hij het waard. Maar hoe druk je nu de reden uit in een bedrag?
Ga dit nu niet zelf bedenken. Ik vraag aan de klant wat hij ervoor over heeft. En wat er gebeurt als hij het product of dienst niet afneemt. Wat gaat er mis, wat loopt hij mis en wat kost hem dat. En voilà, je hebt de business case.

  1. Onderhandelen is niet mijn ding

Dit is de leuke kant van de order afsluiten. De klant wil wel, maar wil nog wat van de prijs af hebben of condities aangepast zien. Je voelt je vaak ongemakkelijk om nee te zeggen. En dan ga je met de klant mee, terwijl je er niet achter staat.
Wat kan werken is om terug te grijpen op eerdere fases van het salesproces. Je hebt gemeld wat de oplossing/product kost, je hebt de businesscase uitgewerkt en je prijs en condities staan voor kwaliteit. Herhaal die stappen met en voor de klant. Dan wordt het minder ongemakkelijk.

  1. De klant blijft maar met bezwaren komen.

Dit is de minder leuke kant van de order afsluiten. Jij denkt dat je er bent. Alles hebt gedaan om een goede aanbieding te doen. En toch blijft de klant maar met tegenwerpingen komen. Je bent geneigd om de bezwaren te beantwoorden met argumenten voor jouw aanbod.
Draai het nu eens om. Vraag de klant wat jij moet doen om de order te krijgen. Dan weet je wat er echt speelt en waar je aan moet werken in het verkoopproces.

In coachingtrajecten merk ik vaak dat men enthousiast over product, vakgebied en eerste succesjes zijn, maar ze hebben onvoldoende beeld wie hun producten wil kopen en waarom. Met een paar tips zie je dat het verkopen steeds beter gaat. Ook ik heb het vak geleerd. Alle begin is moeilijk. Ik vind het leuk om te helpen en anderen succesvol te laten zijn.

Reacties

0 reacties

Een reactie versturen

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *

Meer van dit kaliber lezen?

Share This